Ответы на вопросы. Часть 3

Еще пара добавлений к этапу 1. “Сбор вопросов”

Дослушивайте до конца

Будьте вежливыми. Дослушивайте вопрос до конца. Оратору часто кажется, что уже после первых слов он понял в чем суть да дело… И возникает горячее желание начать отвечать. Перебить спрашивающего: “Спасибо! Ваш вопрос понятен…”

Но тем самым мы обижаем задающего вопрос. Демонстрируем пренебрежение, к тому, что он говорит. А зачем нам раздраженный, обиженный слушатель?
Увы, не дослушав вопрос до конца, мы часто начинаем отвечать не на тот вопрос, который хотел задать слушатель. Не всегда по первым словам можно угадать, что же слушатель хочет спросить. И само собой наш ответ слушателя не удовлетворит.
Даже если мы сразу поняли в чем вопрос, все равно, дайте слушателю договорить до конца. Для вас это легальная возможность подумать чуть дольше над ответом. И в результате - ваш ответ будет отточенным и красивым. А если поторопиться с ответом, перебив спрашивающего, то часто оратор импровизирует на ходу, и отвечает не самым удачным образом.

Но во всяком правиле есть исключения. Не всегда стоит дослушивать вопрос до конца.

Если очевидно, что это не вопрос, а не предусмотренная регламентом речь из зала - то в этом случае лучше до конца не выслуживать, а прервать заранее! Фразами: “А в чем вопрос?”, “Ваш вопрос, пожалуйста?”. Или комментарием-просьбой на будущее: “Просьба сейчас задавать именно вопросы!”
Если пытаются задать не один вопрос, а целую серию вопросов. В этом случае часто разумно прервать спрашивающего: “Спасибо! Давайте я вначале отвечу на ваш первый вопрос, а потом вы зададите следующий”. Хотя иногда выгоднее выслушать все вопросы скопом, потом выбрать из них самый выгодный и легкий и начать отвечать на него. Тут смотрим по ситуации.
Если вдруг спрашивающий смутился, потерялся, не может найти нужные слова - то тогда ему можно мягко помочь сформулировать вопрос. Например: “Я вот… э-э-э, хотел бы подробнее узнать про вот этот параметр… э-э-э, ну про который вы говорили в самом начале… как его…”. Здесь возможно издеваться над слушателем, выдерживая долгую паузу “ну-ну, продолжайте… хочу дослушать ваш вопрос до конца…” не стоит. Лучше помочь бедолаге и произнести вопрос за него.

Если никто не задает вопросов

“А теперь ваши вопросы…” и в ответ молчание. Нервы оратора здесь часто не выдерживают: “ну, раз вопросов нет, то спасибо за внимание” и концовка получается скомканной.

Стоит помнить, что ответы на вопросы один самых важных этапов в вашей презентации. Отвечая на вопросы, вы развеиваете опасения слушателей. И отпустить слушателей, не ответив на их скрытые возражения - одна из самых больших ошибок.

Поэтому если даже вопросов нет, важно уметь спровоцировать задавание вопросов, чтобы пошел этот живой, важный, контакт со слушателями.

Выдержите паузу подольше

Внутри оратора время течет стремительно. Две-три секунды ему иногда кажутся долгими минутами. А у аудитории наоборот, время течет медленно. И слушателям часто требуется достаточно долгое время, чтобы вопросы созрели, или чтобы они их смогли сформулировать. Так дайте же это время слушателям!

“Ваши вопросы…” и держите паузу… секунд через 8-10 можно вставить ” любые вопросы по той теме, которую я сейчас доносил…” и опять держите паузу… секунд через 8-10 можно еще раз вставить “не стесняйтесь, если есть что-то, что хочется спросить - спрашивайте…” и опять держите паузу…

Таким образом вы дали секунд 25-30 слушателям, чтобы они успели задать вопрос. С вашей стороны, это гораздо более грамотно, чем “Ваши вопросы… (пауза 2 сек.)… ну раз их нет, то я завершаю”.

“Часто спрашивают…”

Этот прием - классика жанра. Нет вопросов со стороны слушателей, тогда задаем вопрос сами себе, ссылаясь на то, что это “часто спрашивают” и потом отвечаем сами себе (но, само собой, делая этот ответ интересным всем слушателям). Часто после этого слушатели наконец понимают, какого рода вопросы можно задавать, и уже начинают по собственной инициативе закидывать вас вопросами.

“Перед моим выступлением (в перерыве) мистер Х меня спросил…”

Прием похож на предыдущий, но вы ссылаетесь на конкретный вопрос, который вам задали в кулуарах. И начинаете отвечать под соусом: “…возможно не только мистеру Х, но и вам тоже будет интересно узнать, что…”

Самому начать задавать вопросы

“Хорошо! Раз у вас пока ко мне нет вопросов, то тогда я хотел бы вас кое о чем спросить…” И вы начинаете разогревать зал своими вопросами. В идеале, после двух-трех ваших вопросов слушатели понимают, что зря они не пользуются возможностью узнать у вас, какую то дополнительную информацию, и начинают более активно сами вас о чем-то спрашивать.

Комментарии, мысли, идеи…

У слушателей могут отсутствовать вопросы, но быть комментарии по поводу вашей презентации. Тогда предлагаем слушателям поделиться своими мыслями и идеями.

“Если нет вопросов, то может есть какие-то мысли, идеи, комментарии, которые возникли по ходу презентации и которыми вы хотели бы поделиться (и которые на ваш взгляд могут быть полезными не только вам, но и другим людям).

И тогда вы не через вопросы-ответы, а через мини-выступления слушателей запустите живое общение с залом, которое может быть самой важной частью презентации.

Подсадные утки

Конечно лучше ими не пользоваться, так как их часто легко вычисляют, и это выглядит не очень красиво. Но если от вашей презентации зависит очень и очень многое, то вполне можно договориться с кем-то “если вопросов не будет, спроси у меня для затравки о…”

Вопросы в письменном виде

Если вы знаете, что эта аудитория может стесняться задавать вопросы в открытую, а письменно будет задавать их более смело, то можно в самом начале предложить им присылать вам по ходу выступления вопросы в письменном виде.

Вариант А: вам таки прислали 1-2 вопроса. В этом случае, если в конце выступления вас никто ни о чем не спрашивает, вы используете эти вопросы для разогрева аудитории.
Вариант Б: вопросов никто не прислал. Ну что ж… Создать себе запас страховочных вопросов не получилось, но вы по крайней мере попытались… В этом случае предлагаете задавать вопросы устно.

Перенос вопросов на потом

Иногда проще не насиловать аудиторию, заставляя их вас о чем-то спрашивать. И отказаться от раунда вопросов-ответов. Но в этом случае полезно проговорить, что вопросы можно задавать в частном порядке (после выступления, по электронной почте, по телефону…) В этом случае, если вопросы все-таки у слушателей возникнут, они будут знать, как можно на них получить ответ.

Конечно лучший прием, для того, чтобы вам активно и с интересом задавали вопросы - это сделать хорошую, яркую, качественную презентацию, цепляющую ценности и затрагивающую прямые интересы аудитории. Тогда от хороших и качественных вопросов не будет отбоя.

Но если вдруг презентации не хватило, чтобы заинтересовать аудиторию, то тогда используйте вышеперечисленные приемы, для того, чтобы запустить живое общение с залом, чтобы слушатели начали вас спрашивать, проговаривая свои сомнения, уточняя, ту информацию, которой им не хватает, чтобы принять решение, помогая вам убедить их в том, что вы им предлагаете.